Les modèles par abonnement sont devenus de plus en plus courants dans un plus grand nombre de secteurs ces dernières années. D’ici 2025, on prévoit que la valeur du marché mondial du commerce électronique par abonnement atteindra 20,58 milliards de dollars américains. On s’attend à ce qu’il se développe à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 9,36 % entre 2025 et 2034.
Les abonnements sont de plus en plus populaires auprès des entreprises de toutes sortes, des applications de fitness aux solutions de lieu de travail en passant par les services de livraison de café. Ce changement de paradigme modifie la manière dont les entreprises fonctionnent, se développent et attirent des investissements importants, en plus de changer la manière dont les consommateurs paient.
Cet article aborde le modèle commercial par abonnement, ses types, ses avantages et les facteurs qui le rendent si attrayant pour les investisseurs en capital-risque.
Modèles basés sur l’abonnement : comment fonctionnent-ils ?
Un modèle d’abonnement facture à ses clients des frais réguliers pour un produit ou un service. Le client choisit la fréquence de réception de l’offre et la durée de l’abonnement. Il peut également annuler ou renouveler son abonnement à tout moment.
Comme il n’y a pas besoin de saisie manuelle à chaque cycle, les coûts sont facturés sur le mode de paiement du client, ce qui permet de gagner du temps et de réduire les erreurs.
La conservation des abonnés existants est aussi cruciale que l’acquisition de nouveaux. Les stratégies marketing efficaces pour les clients existants incluent des promotions sur-mesure, des avantages de fidélité et des mises à jour régulières sur les nouvelles fonctionnalités et avantages. La relation durable que le modèle d’abonnement développe entre l’entreprise et ses clients est ce qui la rend précieuse.
Modèle de souscription : types courants
Abonnements aux boîtes
Avec un abonnement aux boîtes, vous payez des frais fixes, généralement mensuels, pour obtenir une livraison pleine d’articles minutieusement sélectionnés sur un thème. Les gens aiment ces boîtes parce qu’elles offrent un peu de surprise et répondent à des intérêts spécifiques. Cela incite à la fidélité. Un exemple populaire est BoxyCharm d’IPSY. Lorsque vous vous inscrivez, vous remplissez un petit questionnaire pour guider le choix des articles qui seront dans votre boîte, qui comprend des produits de soin et de beauté. Tout commence dès que vous décidez de la fréquence à laquelle vous souhaitez recevoir les boîtes et procédez au paiement.
Abonnement SaaS
Les utilisateurs de ce modèle paient pour accéder à un logiciel sur une base d’abonnement plutôt que de l’acheter en une seule fois. Comme le fournisseur prend en charge tout l’entretien et les mises à jour, ils ont accès à un logiciel constamment à jour. Slack, Zoom et Shopify sont quelques exemples de modèles d’abonnement basés sur le SaaS.
Pour concevoir et créer des applications cloud évolutives, nativement cloud, et qui prennent en charge une logique d’abonnement solide, une facturation automatisée, la gestion des utilisateurs et l’analyse, de nombreuses startups et entreprises se tournent vers des entreprises fournissant des services de développement SaaS. L’adoption d’un modèle d’abonnement est un choix stratégique qui affecte l’architecture du produit, l’intégration des utilisateurs, la planification des fonctionnalités et le support client pour les entreprises développant des solutions SaaS. Cela va au-delà d’un simple prix.
Abonnement au contenu
Imaginons que vous vouliez lire un article du New York Times. Vous pourriez être autorisé à lire un certain nombre d’articles gratuitement chaque mois, mais vous devriez payer pour en lire autant que vous le souhaitez.
Un excellent exemple de la manière dont un journal traditionnel a modifié sa stratégie commerciale pour devenir basé sur un modèle par abonnement et augmenter ses revenus est le New York Times.
Abonnement basé sur l’utilisation
Tout type de facture (comme l’électricité) est un exemple traditionnel de ce type d’abonnement – vous ne payez que pour la quantité de services utilisés. Dans le domaine numérique, cela peut se mesurer en termes de transferts de données, d’espace de stockage et de demandes d’API. Les abonnements basés sur l’utilisation sont très courants sur les plates-formes SaaS et les services cloud.
Les exemples typiques incluent Google Cloud et AWS. Ce type d’abonnement est choisi par les entreprises ou les particuliers qui préfèrent ne payer que pour ce qu’ils utilisent, et pas plus.
Abonnement premium
Allez-vous à la salle de sport de votre quartier ? Vous êtes fan de Pilates ? Dans le monde réel, il s’agit d’abonnements premium. En règle générale, ces abonnements à l’adhésion dans le domaine numérique comprennent l’accès à des clubs, à des équipements spéciaux, etc. Un excellent exemple de ce type d’abonnement est le programme Sephora Beauty Insider. Ici, les abonnés gagnent des points avec leurs achats, bénéficient d’un accès anticipé aux soldes et sont traités comme des clients VIP.
Abonnements Freemium
Les entreprises facturent des fonctionnalités plus sophistiquées tout en offrant un service de base gratuit. Ceci est courant pour les logiciels et les services en ligne, où la version payante débloque toutes les fonctionnalités tandis que la version gratuite pourrait contenir des restrictions ou des publicités. Zoom, par exemple, propose à la fois une adhésion gratuite et une adhésion premium, où les utilisateurs peuvent accéder à plus de fonctionnalités que celles disponibles dans la version gratuite.
Avantages des modèles basés sur l’abonnement
Facilité de mise à l’échelle
Les entreprises peuvent développer leurs activités sans dépense supplémentaire à mesure que la demande des clients augmente. De nombreux systèmes d’abonnement sont construits sur un modèle automatisé qui permet aux entreprises de servir plus efficacement leurs clients sans augmenter de manière significative leur allocation de ressources
Plus de prévisibilité
Les modèles commerciaux basés sur l’abonnement offrent aux propriétaires d’entreprise une plus grande stabilité que les modèles commerciaux traditionnels. Cela est dû au fait qu’ils savent déjà combien d’argent ils vont gagner à la fin du mois. Cela les aide à prendre des décisions éclairées en matière d’allocation des ressources et de planification budgétaire.
Meilleures relations avec la clientèle
Avec chaque renouvellement d’abonnement ou interaction, les entreprises peuvent démontrer leur engagement à fournir une valeur à long terme en mettant en œuvre des mises à jour, de nouvelles fonctionnalités ou des améliorations. Ce flux continu de mises à jour et de services personnalisés augmente la satisfaction de la clientèle et favorise la fidélité. Les consommateurs ont l’impression de bénéficier d’un service qui évolue et change avec eux.
Pourquoi les VC aiment les modèles basés sur l’abonnement
Le capital-risque (VC) est le terme utilisé pour désigner l’argent donné par les investisseurs aux entreprises en phase de démarrage ou en cours d’expansion et ayant beaucoup de place pour se développer, mais qui présentent également un risque élevé.
La rémunération typique des investisseurs en capital-risque est la participation, ou parts de propriété, dans l’entreprise.
De nos jours, les VCs sont devenus très attirés par les modèles basés sur l’abonnement. En 2023, les entreprises disposant d’un modèle commercial SaaS ont reçu 47 % des investissements en capital-risque, poursuivant une tendance à la hausse observée au cours des dix dernières années.
Voici quelques raisons pour lesquelles les VC sont particulièrement attirés par les entreprises basées sur un modèle par abonnement :
Marges élevées
Les entreprises à abonnement basé sur le SaaS ont fréquemment des marges supérieures à 70 %. Des marges élevées indiquent qu’une entreprise gagne de l’argent et contrôle efficacement ses dépenses. Des marges bénéficiaires plus élevées permettent aux entreprises de réaliser de plus gros investissements dans l’expansion, l’innovation et l’acquisition de clientèle. Les entreprises disposant de marges bénéficiaires élevées sont plus résilientes face aux changements du marché et aux retournements de situation de l’économie.
Revenus prévisibles
Les revenus récurrents d’une base d’abonnés vous aident à faire des prévisions plus précises sur le montant d’argent que l’entreprise va gagner chaque trimestre. Cela est particulièrement bénéfique pour les investisseurs, car cela ajoute un niveau de confiance et de tranquillité d’esprit supplémentaire quant à la valeur de leur investissement.
Rétention de la clientèle
La capacité d’une entreprise à conserver ses clients actuels au fil du temps est appelée rétention de la clientèle. Cela indique que vous renforcez la fidélité des clients et favorisez les achats récurrents, les abonnements et les interactions plutôt que de simplement attirer de nouveaux clients.
Si les clients continuent d’utiliser votre produit, cela signifie qu’il a une valeur réelle. Vos marges bénéficiaires seront plus élevées si vous dépensez moins pour attirer et conserver vos clients. Cela nous ramène au deuxième point – les revenus prévisibles, grâce aux clients fidèles.
Les principaux VCs investissant dans des modèles basés sur l’abonnement
Sequoia Capital
Avec un portefeuille de près de 2000 entreprises, Sequoia Capital a investi dans des entreprises SaaS de renom, notamment Dropbox, Loom, Notion, HubSpot, Zoom et Drift. L’organisation est réputée pour fournir du capital à des entreprises innovantes dans une variété de secteurs, tels que la deep tech, l’énergie, la santé et la finance.
Partenaires de General Catalyst
General Catalyst Partners est une société de capital-risque américaine qui a un historique exceptionnel de soutien à des entreprises innovantes qui ont révolutionné des secteurs entiers. Ils se concentraient principalement sur les jeunes entreprises, offrant de l’argent et des conseils aux jeunes startups. L’efficacité de cette stratégie a permis à la société de s’implanter solidement à Silicon Valley d’ici 2010, assurant sa position à l’avant-garde de la révolution numérique.
L’assortiment époustouflant d’entreprises dans le portefeuille d’investissement de General Catalyst inclut Datto, Stripe, Airbnb et bien d’autres marques.
First Round Capital
First Round Capital est une entreprise de capital-risque fondée en 2004. Avec un accent sur des secteurs tels que l’entreprise, la fintech, les soins de santé, les biens de consommation, le matériel, l’intelligence artificielle et le web3, l’entreprise se concentre sur les investissements en phase de démarrage. Parmi les entreprises dans lesquelles ils ont investi figurent Notion, Clay et Uber.
Conclusion
Les investisseurs en capital-risque s’y intéressent particulièrement parce que les modèles commerciaux basés sur l’abonnement offrent un mélange de revenus constants, de valeur client à vie élevée et de taux de rétention élevés.
Il convient de noter, cependant, qu’un modèle commercial basé sur l’abonnement ne peut pas convenir à toutes les entreprises. Trouver un équilibre entre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est la clé. Continuez à améliorer votre stratégie, demandez des commentaires à vos clients et restez informé pour suivre les tendances.