Les fondateurs entendent souvent le mot « non ». Parfois, c’est un refus rapide, parfois, c’est le silence après un appel prometteur. Mais dans le monde du capital-risque, dire « non » fait partie du travail – la plupart des investisseurs soutiennent moins de 1 % des startups qu’ils rencontrent. Cela ne signifie pas que votre entreprise est mauvaise. Cela signifie simplement que, du point de vue de l’investisseur, quelque chose n’a pas fonctionné.
Chez P2S, nous évaluons des milliers de startups chaque année. Nous passons sur la plupart d’entre elles – non pas parce qu’elles ne sont pas intelligentes ou ambitieuses, mais parce que le capital-risque repose sur des critères de compliance, de confiance et de conviction. Voici les vraies raisons pour lesquelles nous (et d’autres VCs) disons non, et ce que vous, en tant que fondateur, pouvez en retirer.
1. Ne correspondant pas au portefeuille
Parfois, ce n’est tout simplement pas le type d’entreprise dans laquelle nous investissons. Vous pourriez construire une entreprise brillante dans le domaine de la deeptech ou des biens de consommation – mais si notre concentration se porte sur l’IA, SaaS ou la fintech, nous passons notre tour. Rien de personnel. Les bons investisseurs restent disciplinés dans leur thèse. Cela comprend également le stade de développement : une idée pré-produit présentée à un fonds de développement est probablement un mauvais choix.
Ce que vous pouvez contrôler : Visez les fonds adéquats. Regardez ce qu’ils ont soutenu. Si votre entreprise ne ressemble en rien au reste du portefeuille, vous toquez peut-être à la mauvaise porte. Il est également utile de mentionner pourquoi vous êtes un profil potentiel dans votre démarche – une courte phrase qui dit “J’ai vu que vous avez soutenu X, qui résout un problème similaire dans un marché différent” peut être très utile.
2. Mauvaise adéquation fondateur-investisseur
Le capital-risque est une relation à long terme. Nous devons pouvoir faire confiance au fondateur et croire que nous pouvons travailler ensemble, même pendant les jours les plus difficiles. En cas de mauvaise communication, de défense, ou si on a le sentiment que le fondateur ne nous dit pas toute la vérité, nous nous retirons.
Parfois, il n’y a tout simplement pas de chimie. Vous pourriez rappeler à un partenaire une affaire précédente douloureuse. Ou que les valeurs ne sont pas alignées. Encore une fois, ce n’est pas toujours rationnel, mais la confiance et la transparence sont importantes.
Ce que vous pouvez contrôler : Soyez honnête, clair et direct. Les investisseurs sont des êtres humains – nous nous souvenons des fondateurs qui peuvent recevoir des critiques, poser des questions réfléchies et qui ne prétendent pas tout savoir. Parfois, c’est aussi simple que de ressentir que le fondateur est ouvert à un partenariat, et pas juste à du capital.
3. Histoire non claire
Vous pouvez résoudre quelque chose d’important. Mais si nous ne comprenons pas ce que vous faites, pourquoi c’est important, et pourquoi vous réussirez – nous passons notre tour. Un investisseur confus ne signe jamais de chèque. Si nous ne voyons pas l’aspect unique de votre projet, ou comment cela pourrait devenir une grande entreprise, la réponse est non.
Ce que vous pouvez contrôler : Votre récit. Quel est le problème ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi vous ? Dites-le sans jargon. Les fondateurs capables d’expliquer leur entreprise en 30 secondes – et de nous enthousiasmer – sont avantagés. La clarté montre le sérieux de votre projet. Et lorsqu’une histoire résonne, elle est répétée en interne – vous voulez que le jeune investisseur à qui vous avez pitché soit en mesure de le reproposer lors d’une réunion de partenaires (nous avons la nôtre tous les mercredis).
4. Le moment n’est pas opportun
Vous pourriez être trop tôt – avant que les clients ne soient prêts à payer. Ou trop tard – dans un domaine saturé sans avantage concurrentiel clair. Ou peut-être que vous cherchez à lever plus de fonds que ce qui est raisonnable pour votre étape de développement. Si nous n’arrivons pas à relier votre timing à une opportunité convaincante, nous n’investissons pas.
Ce que vous pouvez contrôler : Montrez que c’est le moment maintenant. Appuyez-vous sur des signaux : des changements de marché, des premiers résultats probants, de l’urgence. Montrez-nous que ce n’est pas une entreprise du type « on verra bien un jour ». Si vous êtes trop tôt, montrez un plan clair – quels sont vos objectifs avec cette levée de fonds, et quels jalons débloqueront la suivante ?
5. Risques ou drapeaux rouges
Parfois, le risque n’en vaut pas la peine. Une table de capitalisation confuse, des problèmes juridiques non résolus, ou une forte consommation de cash sans progrès sont des drapeaux rouges. Si quelque chose nous dérange – et que le fondateur n’est pas franc – c’est souvent un tournant.†
Ce que vous pouvez contrôler : Soyez transparent. Reconnaissez les risques, expliquez votre plan pour les résoudre. La plupart des VCs peuvent vivre avec le risque – ils détestent juste les surprises (à moins qu’elles soient positives). Si votre consommation de cash est élevée, montrez ce que vous achetez avec. Si votre table de capitalisation pose problème, montrez que vous êtes en train de la nettoyer. La communication proactive renforce la confiance.
Pourquoi les explications sont vagues
Vous avez probablement entendu des phrases comme “trop tôt”, “ne correspondant pas à notre portefeuille” ou “pour l’instant, nous ne prenons pas de décision”. C’est frustrant. Mais voici la vérité : les investisseurs ne veulent pas toujours donner de critiques difficiles. C’est inconfortable, et cela peut brûler des ponts. Donc, nous préférons laisser planer un certain flou.
Cependant, si vous écoutez attentivement, vous trouverez des modèles. Si trois fonds vous disent que vous êtes trop tôt, peut-être avez-vous besoin de plus de traction. S’ils ne comprennent pas votre vision, peut-être que votre histoire a besoin de travail. Parfois, les commentaires ne vous concernent même pas – c’est une question de dynamique interne, de changements de priorité, ou de soutien insuffisant de la part du partenaire.
Ce que vous pouvez faire : Posez des questions. Même si la réponse est vague, la manière dont elle est dite vous dit quelque chose. Et si vous recevez des signaux cohérents, utilisez ces données. Itérez. Beaucoup de grandes startups ont commencé avec une douzaine de refus avant que quelque chose ne se déclenche.
Les regrets vont dans les deux sens
Oui, nous sommes tous déçus lorsqu’un investissement ne fonctionne pas. Mais dans le secteur du capital-risque, le regret le plus profond concerne généralement les offres que nous avons refusées et qui se sont transformées en entreprises génératrices d’emplois. Ce sont celles que nous n’oublierons jamais.
Aucun investisseur ne prend des décisions parfaites. C’est pourquoi nous nous concentrons sur les signaux, la confiance et la reconnaissance de modèles. Mais nous nous trompons aussi, souvent. Un non aujourd’hui ne signifie pas un non éternel. Nous avons dit oui après le deuxième ou le troisième pitch – une fois que l’histoire s’est clarifiée, ou que le timing s’est aligné.
Pensées finales
Vous entendrez « non ». Beaucoup de fois. Cela ne signifie pas que vous ne tenez pas quelque chose. Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler – la clarté de votre histoire, la force de votre équipe, votre rapidité d’exécution, et la manière dont vous vous présentez.
Créez de l’élan, montrez des progrès, et considérez chaque refus comme faisant partie du jeu, et non comme la fin. Les grands fondateurs ne se découragent pas – ils deviennent plus pointus. Ils apprennent, ajustent, et continuent.
Chez P2S, nous sommes toujours à la recherche de fondateurs audacieux qui travaillent avec urgence, détermination et honnêteté. Si c’est votre cas – faites-nous votre pitch. Nous serions ravis d’entendre votre histoire.