L’investisseur en capital-risque et podcasteur Harry Stebbings a réussi à attirer Marc Benioff, PDG de Salesforce Inc.(NYSE:CRM), comme invité de son podcast 20VC en lui envoyant 53 e-mails “à froid” hebdomadaires, transformant ainsi une approche sans relâche en une étude de cas sur la manière dont la persévérance peut ouvrir des portes auprès des dirigeants les plus puissants du monde.
Stebbings transforme les e-mails à froid en accès
Le fondateur de 29 ans de 20VC a atteint son objectif en 2023. Depuis, il a déclaré qu’il consacrait 30 minutes par semaine à son “temps de travail acharné” et qu’il avait invité de nombreux invités par le biais d’e-mails à froid.
“Je trouve ça complètement fou qu’on puisse trouver l’e-mail de n’importe qui sur Internet et que l’on puisse simplement lui envoyer un e-mail à froid”, a déclaré Stebbings dans un épisode de “The Biography Podcast” en novembre 2025. “Je suis assez sûr que si vous êtes un bon ‘stalker’, parce que vous devez être un ‘stalker’, d’ailleurs, tout le monde devrait apprendre à devenir un représentant du développement des ventes (SDR) vraiment efficace, mais essentiellement un ‘stalker’.”
Un SDR, ou représentant du développement des ventes, est quelqu’un qui trouve et qualifie des clients potentiels. Stebbings a utilisé ce terme pour soutenir que l’établissement des relations est une compétence qui s’apprend, et non une magie réservée à un cercle d’initiés.
La sensibilisation personnalisée finit par convaincre Benioff
Stebbings, qui affirme que ce sont les relations qui mènent au succès, a qualifié l’envoi d’e-mails à froid d’”apprenable”. Pour gagner Benioff, il lui a envoyé un e-mail hebdomadaire et a testé différentes formes de personnalisation. Il a fait référence à la boisson préférée de Benioff, à sa maison de vacances, à son lieu de vacances préféré, aux résultats trimestriels de Salesforce et à d’autres détails.
“Je n’abandonnerais absolument jamais, point barre”, a déclaré Stebbings.
Il a déclaré que les outils d’intelligence artificielle facilitent désormais cette recherche. “Vous pouvez en fait les utiliser pour dire : ‘Hé, je veux écrire un e-mail à Marc Benioff et je veux montrer que j’ai vraiment fait mon travail. Quelles sont les cinq choses que très peu de gens savent sur Mark qui l’impressionneraient vraiment et qui ajouteraient une couche de personnalisation à laquelle peu de gens s’intéressent ? Et ils vont vous le dire’”, a-t-il ajouté.
Stebbings a déclaré que les gens échouent parce que leurs e-mails sont “trop longs”, “pas assez personnalisés” et montrent qu’ils n’ont pas fait le travail.
La formule de l’e-mail à froid reste étonnamment simple
Le playbook de Benioff comportait quatre parties, dont une ligne d’objet claire, une ouverture directe, une preuve sociale et une personnalisation. Il a évité les lignes d’objet trop explicites et a utilisé “20VC podcast appearance”. Il a sauté le traditionnel “J’espère que vous allez bien”, en plaisantant : “Qui va dire, ‘J’espère que vous n’allez pas bien’ ?” Au lieu de cela, il a ouvert avec : “Salut Marc, pour faire court par respect pour votre temps”, puis a déclaré : “J’aimerais vous avoir sur 20VC”.
Il a également utilisé la preuve, en citant la taille du public et les invités précédents, et a rendu la demande facile. “Super simple : nous demandons 30 minutes de votre temps et c’est fait sur Riverside”, a-t-il déclaré.
La touche finale a été un pot-de-vin sur mesure. “P.S. Si vous le faites, je vous enverrai une bouteille de votre Macallan 75 préférée”, a-t-il déclaré, faisant référence au whisky préféré de Benioff.
L’épisode arrive alors que Benioff demeure au cœur de la conversation sur les affaires liées à l’IA.
Stebbings n’est pas un cas isolé. Sara Blakely a contacté à froid des grands magasins avant que Spanx ne connaisse le succès, tandis qu’un fondateur a récemment réussi à attirer Mark Cuban en tant qu’investisseur grâce à une campagne d’e-mails. La leçon est vieille, ennuyeuse et toujours d’une efficacité exaspérante : il faut faire ses devoirs, demander, et continuer.
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