Les leçons dures de la mutation vers les soins orthodontiques modernes
SmileDirectClub, autrefois une start-up orthodontique pour consommateurs en pleine croissance, est devenu un exemple à méditer pour les investisseurs du secteur de la santé. Fondée en 2014, elle a levé près de 400 millions de dollars avant son introduction en bourse en 2019, où elle a récolté 1,3 milliard de dollars et atteint une valorisation de près de 8,9 milliards de dollars. Parmi les principaux investisseurs, on retrouve Clayton, Dubilier & Rice, Kleiner Perkins, Spark Capital et un premier investissement stratégique d’Align Technology, le fabricant d’Invisalign.
Mais en 2023, SmileDirectClub s’effondre sous le poids de ses dettes, d’un montant de près de 900 millions de dollars, de revenus en baisse, de 63 millions de dollars de responsabilités juridiques liées à son partenaire Align, de coûts marketing élevés (environ 59 % du chiffre d’affaires) et d’une tempête de réglementations alimentée par des résultats médiocres et des recours en justice. La société a déposé une requête de mise en redressement judiciaire au titre du chapitre 11 en septembre 2023. En décembre, n’ayant pas réussi à obtenir de nouvel investissement ou à trouver des acheteurs viables, elle a entrepris sa liquidation.
Le tout aggravé par la promesse non tenue :
- Les investisseurs ont grandement surestimé le potentiel de croissance, laissant les bras en l’air avec une pile de capital brûlé.
- L’arbitrage de brevet d’Align et les problèmes de non-concurrence lui ont coûté 43 millions de dollars.
- Les promesses de praticité pour les consommateurs ont masqué les risques cliniques, érodant la confiance.
D’autres concurrents DTC ont également rencontré des difficultés : Byte a été absorbé par Dentsply Sirona, tandis que Candid a abandonné complètement son angle DTC pour se consacrer aux services fournis par les prestataires.
Pour les investisseurs avertis, la leçon est claire : l’orthodontie ne peut pas être mise à l’échelle par la praticité seule. La solution viable réside dans l’intégration de l’expertise clinique, la conformité réglementaire et les outils numériques, et non dans la contournement de ces derniers. Les investissements futurs devraient favoriser les entreprises qui collaborent avec des praticiens ou les rendent plus performants, et non celles qui sapent les flux de travail médicaux établis.
Une voie émergente vers une croissance durable
En comparaison, Impress, fondée en 2019, a suivi une voie plus mesurée, comme nous avons pu le constater avec le recul. Soutenue par des investisseurs incluant CareCapital, Norgine Ventures, LBO France, Trinity Capital, TA Ventures et d’autres, la société a levé plus de 110 millions d’euros (via des capitaux propres et de la dette), dont une série B de 125 millions de dollars. Impress intègre un traitement piloté par l’IA (via sa plateforme TxP), des orthodontistes internes et une plateforme SaaS pour les cliniques partenaires. Le modèle axé sur la technologie, dirigé par des cliniciens et évolutif, leur a permis de préserver la rentabilité dans la majorité de leurs cliniques et d’éviter les écueils qui ont échoué à leurs prédécesseurs DTC.
D’autres start-up orthodontiques explorent également de nouvelles approches. Uniform Teeth (aujourd’hui partie de CandidPro) a été lancé initialement avec son propre modèle hybride avant d’être racheté et intégré à la plateforme fournisseur de Candid. Zenyum, basé en Asie, combine la télémédecine avec des partenaires de diagnostic en personne sur des marchés tels que Singapour et l’Inde, visant les consommateurs à revenu intermédiaire avec une approche axée sur le mobile. SunClear Aligners et PlusDental (acquis par DrSmile) ont également tenté de mettre en place des modèles hybrides ou DTC régionaux en Europe. Ces acteurs – certains pivotant, d’autres se consolidant – reflètent une recalibration plus large dans l’espace, à mesure que le marché s’écarte du modèle DTC pur pour se tourner vers des solutions orthodontiques soutenues par la technologie et ancrées dans les faits cliniques.
Les conclusions des investisseurs
L’échec de SmileDirectClub met en lumière plusieurs leçons importantes pour les investisseurs : des garde-fous cliniques sont essentiels car le contournement de la surveillance des fournisseurs peut entraîner un effondrement réglementaire et juridique. En outre, un financement prestigieux seul ne garantit pas la durabilité, car même les investisseurs de haut profil n’ont pas pu empêcher l’effondrement de l’entreprise. Enfin, les modèles de soins hybrides et intégrés, qui combinent des cliniques physiques, un traitement piloté par l’IA et un soutien en capital diversifié, offrent une voie plus résiliente et évolutive dans le secteur de la santé.
Cette mutation dans le domaine de l’orthodontie reflète une transformation plus large en cours sur le marché de la santé. Évalué à plus de 10 000 milliards de dollars dans le monde entier, le secteur de la santé demeure l’un des plus capitaux-intensifs mais l’un des plus inefficaces, caractérisé par une fragmentation, une demande croissante des patients, des pénuries de personnel et des disparités d’accès. Par conséquent, les investisseurs se tournent de plus en plus vers des plates-formes verticalisées et axées sur la technologie, qui rationalisent la prestation des soins, réduisent les frais généraux et améliorent l’expérience des patients. Le mouvement vers les modèles hybrides – qui combinent une infrastructure physique avec des outils numériques et des flux de travail pilotés par l’IA – gagne du terrain non seulement dans les secteurs dentaire et orthodontie, mais également dans des domaines tels que les soins primaires, la santé mentale, la dermatologie et la gestion des maladies chroniques. La clé du succès à grande échelle réside dans la construction d’écosystèmes cliniques intégrés, augmentés par le numérique – et les gagnants seront ceux qui équilibreront l’innovation avec la confiance, la conformité et les résultats.
À l’avenir, on peut s’attendre à voir apparaître plus de ces modèles cliniques intégrés et pilotés par la technologie, non seulement en orthodontie, mais également dans des segments plus larges de la santé – de la dermatologie au diagnostic en passant par les soins chroniques, car les investisseurs recherchent des solutions évolutives qui équilibrent l’innovation avec la rigueur clinique.