L’ancien directeur financier de Palantir Technologies Inc. (NASDAQ:PLTR), Colin Anderson, avertit que le modèle signature de l’entreprise, Forward Deployed Engineer (FDE, ingénieur déployé en avant), n’a un sens financier que dans le cadre de contrats de grande envergure, qualifiant les petites mises en œuvre de “mettre le feu à des actions”.
Le modèle FDE nécessite une discipline du capital
Anderson a déclaré à TBPN que des ingénieurs de classe mondiale plus une dilution des actions entraînent des frais généraux coûteux. “Un ingénieur de classe mondiale plus sa dilution des actions, c’est une note chère. Pour poursuivre ce modèle, il faut savoir allouer son capital”, a-t-il déclaré.
La rentabilité ne fonctionne pas pour les contrats aux petites et moyennes entreprises dans une fourchette de 20 000 à 100 000 dollars, sauf s’ils servent de R&D pour une future production. “Les contrats à sept chiffres peuvent le supporter ; ceux à huit ou neuf chiffres le peuvent définitivement”, a expliqué Anderson.
La viabilité déterminée par l’échelle
Anderson a souligné que la complexité du problème est ce qui fait le succès du modèle. “Le modèle FDE est génial sur certains marchés, terrible sur d’autres… il faut résoudre un problème suffisamment difficile”, a-t-il déclaré lors de l’entretien.
Le PDG de Microsoft Corp. (NASDAQ:MSFT), Satya Nadella, a récemment loué l’approche FDE de Palantir lors d’un événement Y Combinator, la qualifiant de “fantastique” et mettant en évidence la reconnaissance par l’industrie de l’efficacité du modèle à grande échelle.
Une question d’état d’esprit plus que de structure organisationnelle
Anderson a critiqué les fondateurs qui ne comprennent pas les bases du FDE. “Trop de fondateurs pensent que le FDE est une fonction de vente ou de réussite client”, a-t-il déclaré. “Si vous regardez le modèle FDE à travers les organigrammes avant/après-vente, vous avez complètement perdu le fil. Il faut partir des premiers principes.”
Contrairement aux entreprises de logiciels classiques comme Salesforce Inc. (NYSE:CRM) et Oracle Corp. (NYSE:ORCL), Palantir intègre des experts techniques directement chez ses clients utilisant sa plateforme Foundry.
La performance sur le marché valide l’approche
Au cours des 12 derniers mois, les actions Palantir ont augmenté de plus de 409 %. La société a relevé ses prévisions de revenus pour 2025 à 3,89-3,90 milliards de dollars tout en projetant un flux de trésorerie ajusté entre 1,6 et 1,8 milliard de dollars.
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