Si vous êtes dans le domaine de la cybersécurité depuis un certain temps, vous saurez qu’avoir une excellente technologie ne suffit pas à lui seul. Vous, en tant que vendeur, avez besoin que les décideurs en soient vraiment informés, ce qui se traduit par une stratégie efficace pour distribuer votre annonce de sécurité de manière à ce qu’elle soit entendue par le public concerné.
Mais il y a une réalité brutale mais simple que les fournisseurs de sécurité doivent garder à l’esprit. La plupart des annonces de sécurité ne parviennent pas à atteindre les personnes qui contrôlent les budgets. Votre protection révolutionnaire Zero Day que vous avez développée au cours de l’année écoulée pourrait être révolutionnaire, mais si les bonnes personnes n’en entendent pas parler, dans quelle mesure cela aidera-t-il à faire avancer votre entreprise ?
Vous avez besoin de l’attention, de l’engagement et des ventes. Mais lorsque les leaders de la sécurité ont des dizaines de solutions à évaluer, votre annonce doit se démarquer de la foule si vous voulez qu’ils envisagent de transférer leurs budgets.
Il ne s’agit pas seulement d’écrire de meilleurs communiqués de presse (bien que cela soit un grand pas). Il s’agit de comprendre comment les informations parviennent aux décideurs et de positionner stratégiquement vos actualités là où ils les rencontrent réellement.
Rédigez des communiqués de presse qui fonctionnent vraiment
Une des principales raisons pour lesquelles les annonces ne fonctionnent pas, c’est que les communiqués de presse sur la cybersécurité sont généralement très mal rédigés. Ils sont trop techniques, se concentrent sur les fonctionnalités au lieu des résultats commerciaux et ne répondent pas à ce qui intéresse vraiment les décideurs.
Savez-vous à quoi ressemble un communiqué de presse de qualité ? Prenez le temps d’étudier les communiqués de presse sur la cybersécurité des grandes marques qui ont déjà été publiés et repris par des journalistes. Cette approche d’ingénierie inverse contribue à révéler ce qui fonctionne vraiment dans la réalité. Certaines caractéristiques clés que vous verrez à maintes reprises incluent :
- Ils mettent en avant l’impact commercial, et non les spécifications techniques
- Leur premier paragraphe traite directement de l’intérêt que les dirigeants devraient porter à votre annonce
- Ils comprennent des chiffres concrets liés aux performances de l’entreprise
- Leurs témoignages de clients se concentrent sur des résultats tels que des économies de temps ou des coûts réduits
- Ils utilisent un langage clair, sans jargon, que tout membre du conseil comprendrait
Remarquez ce qui manque à cette liste ? Les analyses techniques en profondeur, les diagrammes d’architecture complexes et les comparaisons de fonctionnalités. Ils ont leur place dans les documents d’assistance, mais ils n’appartiennent pas à votre annonce principale.
Rendez votre veille sur les menaces trop précieuse pour être ignorée
Lorsque les chercheurs en sécurité publient des rapports de menaces convaincants, les P-DG et les leaders de la sécurité se redressent et prêtent attention. Pourquoi ? Parce qu’ils fournissent des informations fraîches qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Votre entreprise de sécurité peut créer une recherche similaire qui retiendra l’attention :
- Concevez des recherches de menaces originales axées sur des secteurs spécifiques
- Suivez les attaques ciblant le secteur d’activité de vos prospects
- Créez des briefings pour cadres qui traduisent les résultats techniques en risques commerciaux
- Offrez des services exclusifs de “prévention” aux prospects
- Présentez vos résultats en fonction des implications commerciales claires (“cette méthode d’attaque met en péril vos objectifs trimestriels”)
Lors de la création d’un rapport de veille sur les menaces, il ne suffit pas d’expliquer l’attaque. Il faut aussi expliquer comment elle affecte les résultats commerciaux qui préoccupent déjà les dirigeants. C’est ce qu’ils veulent vraiment savoir.
Distribuez via les canaux que les décideurs utilisent vraiment
Où les décideurs en matière de sécurité obtiennent-ils leurs informations ? Voici un indice, ce n’est pas sur les sites web des fournisseurs de sécurité. Ils se fient plutôt à quelques sources :
- Analystes de l’industrie
- Recommandations des pairs
- Publications commerciales
- Médias spécifiques à l’industrie
- Membres du conseil d’administration et réseaux de cadres
En examinant ces canaux, vous devez élaborer des stratégies de distribution afin de pouvoir atteindre votre public cible là où il se trouve. Une chose que vous remarquerez, c’est que ce sont toutes des sources fiables et crédibles. Cela signifie qu’il ne sera pas facile d’y figurer, mais avec un peu de persévérance et les bons outils de votre côté, cela peut se faire.
Utilisez le langage du risque commercial et du retour sur investissement
Comme vous vous y attendez, les équipes de sécurité sont plus qu’heureuses de parler en termes techniques. Les cadres, eux, sont beaucoup moins enclins à le faire. En revanche, ils parlent en termes commerciaux. Pour atteindre ces décideurs non techniques, vous devez traduire votre annonce de sécurité dans leur langue. Ne les submergez pas de jargon et n’essayez pas de les éblouir avec les détails. Concentrez-vous plutôt sur ses tactiques :
- Quantifiez l’impact commercial du problème de sécurité que vous résolvez
- Présentez des calculs clairs de retour sur investissement que les équipes financières peuvent valider
- Indiquez les échéances de mise en œuvre avec des jalons clairement définis
- Mettez en évidence les avantages concurrentiels (ce que font les entreprises similaires)
- Reliez votre solution aux exigences en matière de conformité avec des délais spécifiques
Les dirigeants non techniques ne veulent pas (et n’ont pas besoin) de comprendre le “pourquoi” derrière les solutions qu’ils achètent. Ils veulent savoir le “pour quoi”. Qu’est-ce que votre solution les protège ? Quel est son taux de réussite ? Dans quelle mesure les équipes de sécurité deviendront-elles plus efficaces ? La liste est longue.
Temps et cible pour une attention maximale
Le timing est tout dans la communication. Il peut faire toute la différence entre faire une annonce qui devient virale et gagne un excellent public dans votre marché cible et une annonce qui passe inaperçue.
Gardez à l’esprit les tendances à l’échelle de l’industrie. Vous voulez faire de votre mieux pour éviter de faire des annonces pendant les grandes périodes de vacances ou lors de gros événements de l’industrie. Par exemple, si un énorme scandale vient d’éclater dans le domaine dont tout le monde parle, votre annonce sur votre nouvelle solution de sécurité ne gagnera probablement pas beaucoup de traction.
Recherchez plutôt des périodes plus calmes, où votre histoire ne sera pas éclipsée. De nombreuses entreprises connaissent le succès en publiant leurs actualités en début de semaine, leur donnant le temps d’être reprises avant le week-end.
Et ne vous limitez pas à cibler les équipes de sécurité. Les parties prenantes ont besoin de messages différents. Les directeurs financiers se soucient de différents aspects que les RSSI. Les approches axées sur les comptes avec des messages personnalisés vous donneront de meilleurs résultats que les campagnes générales.
Mot de la fin
Les entreprises de cybersécurité qui parviennent à faire entendre leur message ne sont pas toujours celles qui ont les plus gros budgets marketing, ni celles qui ont la meilleure technologie (bien que cela soit certainement utile). Au lieu de cela, elles communiquent de manière à résonner avec les personnes qui détiennent le budget.
Aucune des étapes partagées dans ce guide n’exige un énorme budget de relations publiques ou des relations d’initié. Cela nécessite simplement de sortir de la bulle technique et de voir votre annonce à travers les yeux d’un cadre très occupé qui n’a pas le temps de décoder ce que vous dites. Lorsque vous leur facilitez la compréhension de la raison pour laquelle ils devraient s’y intéresser, ils sont beaucoup plus susceptibles de l’écouter réellement.